CHIẾN LƯỢC STP MARKETING

Các bạn nên biết, các công ty không thể nào có thể phục vụ tất cả các loại khách hàng và đáp ứng, thỏa mãn hết nhu cầu của các loại khách hàng đó. Vậy nên, hầu hết các công ty luôn chọn cho mình một phân khúc khách hàng và phục vụ họ một cách tốt nhất thông qua những chiến lược marketing của công ty. Quá trình này được gọi là quá trình STP: phân khúc thị trường (segmentation), xác định thị trường mục tiêu (targeting) và cuối cùng là định vị thị trường (positioning). Vậy quá trình này là như thế nào?

Phân khúc thị trường (Segmentation):

Thị trường bao gồm nhiều dạng khách hàng khác nhau. Một chuyên gia marketing chuyên nghiệp cần phải xác định xem phân khúc nào đem lại cho doanh nghiệp lợi nhuận cao nhất, thỏa mãn khách hàng một cách tốt nhất.

Quy trình phân chia thị trường thành các nhóm người mua khác nhau bao gồm: nhu cầu, tính cách, hoặc hành vi khác nhau. Tùy theo mỗi phân khúc khác nhau, công ty sẽ đưa ra các chiến lược marketing khác nhau để phù hợp với thị trường phân khúc đó.

Vậy nên công ty cần phải xác định cho mình thị trường khách hàng đúng đắn mà vẫn phải phù hợp với sản phẩm đang kinh doanh để tạo giá trị thỏa mãn khách hàng cao nhất

Xác định thị trường mục tiêu (Targeting):

Sau khi đã xác định được phân khúc thị trường cho mình, công ty có thể thâm nhập một hay nhiều phân khúc thị trường này. Xác định thị trường mục tiêu bao gồm việc đánh giá sự hấp dẫn của mỗi phân khúc thị trường và lựa chọn một hay nhiều thị trường để xâm nhập. Một công ty nên xác định thị trường mục tiêu của mình và đề ra các chiến lược marketing để phù hợp với  thị trường lựa chọn.

Doanh nghiệp nếu có nguồn tài chính và nhân lực dồi dào nên lựa chọn thị trường mass marketing (marketing đại trà) để phục vụ một cách tối đa, nhưng doanh nghiệp khác có nguồn tài chính và nhân lực hạn hẹp nên sử dụng individuals marketing (marketing cá nhân) để có thể phục vụ tốt nhất thị trường này với giá cao.

Ví dụ: Highland Coffee chủ yếu đánh vào thị trường khách hàng là nhân viên văn phòng nên vị trí của Highland luôn nằm ở các tòa nhà công ty lớn (thường là tầng trệt) để tiếp cận khách hàng tốt nhất,  trong khi đó Passio lại đánh vào phân khúc cà phê cho người bận rộn nên vị trí Passio luôn nằm ở ngã tư đường, hạn chế set up bàn ghế và không gian cà phê không được rộng rãi.

Định vị thị trường và chiến lược khác biệt hóa (Positioning):

Sau khi đã quyết định thâm nhập vào thị trường nào, công ty cần phải tạo ra sự khác biệt về sản phẩm của mình so với những sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, định vị trong tâm trí người tiêu dùng. Ví dụ dễ nhận biết nhất đó là Coca Cola và Pepsi cùng kinh doanh sản phẩm là nước ngọt giải khát, thế nhưng Coca Cola lại định vị cho mình nước ngọt tạo sự ấm cúng, đoàn viên gia đình, các sản phẩm quảng cáo của Coca Cola đều theo tiêu chí đó. Và ngược lại, Pepsi lại định vị cho mình là nước giải khát giành cho giới trẻ năng động, vì thế các TVC quảng cáo của Pepsi luôn mời những ca sĩ, diễn viên giới trẻ để thể hiện sự năng động của sản phẩm.

Nếu sản phẩm công ty không có gì khác biệt đối với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh thì chủ yếu các công ty hiện nay đánh vào thị trường giá rẻ để có thể tiếp cận đối với khách hàng mặc cả về giá nhưng chất lượng sản phẩm cũng phải phù hợp với người tiêu dùng.

Vậy nên mỗi công ty cần phải xác định cho mình một chiến lược STP và vẽ sơ đồ STP để có thể đưa ra chiến lược marketing chính xác nhất và đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, lôi kéo khách hàng về công ty của mình tạo lợi nhuận cao nhất có thể.

Chúc các bạn học tốt.

Thư Kinh